[4-2장] 제갈량의 외교술 - 손권을 설득하다
안녕하세요 'First Author' 인사드립니다. 오늘은 어제에 이어 제갈량이 손권을 설득해서 유비 손권 동맹을 체결시키는 외교술을 펼치는 이야기입니다.
어제 설전을 벌였던 동오의 일곱 문관들은 그들이 질문한 것에 대해 대답해주고 반박의 질문을 던짐으로써 꼬리를 내리게 할 수 있었으나
오늘 설득해야 하는 상대는 한 나라의 군주이며 강동의 호랑이였던 손견의 아들이며 소 패왕으로 불렸던 손책의 동생으로서 이론만 가지고 말씨름으로 이길 수 있는 상대가 아닌 한 시대의 영웅이었습니다.
상대가 영웅일때 그를 설득하는 제갈량은 세 가지 단계로 나누어 손권을 공략했습니다.
첫 단계에서는 그에게 항복 아니면 항전 두 카드만 있고 다른 길은 없다는 것을 확실히 함으로 두 나라간에 다른 선택은 없다는 사실에 동의하게 만들었습니다.
그리고 두번째 단계에서는 조조의 군대가 아무리 많더라도 유비는 한 황실의 혈통이며 당대의 영웅이어서 절대 항복할 수 없으나, 손권 장군은 원하면 항복할 수 있다고 말함으로 그의 마음을 불편하게 하고 승부욕이 끓어오르게 만들었습니다.
세 번째 단계에서는 만약 서로 힘을 모아 조조를 몰아내면 동오와 서촉도 조조와 마찬가지로 삼국시대에 한 축을 이루는 나라가 될 수 있다는 청사진을 보여줌으로 지도자에게 비전을 제시해 주고 해결할 수 있는 계책이 있음을 알려주었습니다.
제갈량이 세 단계로 손권의 마음을 움직이는 데 성공한 다음, 유비 손권 동맹군이 조조 군을 이길 수 있는 가능성에 대해 설명하는데 그 이유도 세 가지였습니다.
첫째, 조조 군은 300리나 멀리 떨어진 원정길에 올라 사기가 떨어진 상태로 관우의 정예병 1만, 유기의 1만, 그리고 동오의 정예 수군에 맞서 이길 수 없을 것이며,
둘째, 조조 군은 북방 출신들이어서 수전에는 익숙하지 못하고,
셋째, 형주의 백성들과 군사들은 조조에게 투항하였지만 마음에서 나온 항복이 아니어서 힘껏 싸움에 임하지 않을 것
세 가지 이유를 들어 동맹군의 승리를 엿볼 수 있게 해 줌으로 손권을 동맹 체결에 더욱더 적극적으로 임할 수 있게 만들었습니다.
오늘 제갈량의 외교술 이야기를 통해 기억하실 것은, 상대방과 내가 같은 목표를 가지고 있다는 것을 인식하게 해 주어야 일을 함께 하게 될 가능성을 높일 수 있다는 것이었습니다.
제갈량의 외교술을 이야기들을 통해 어떤 대화를 시작하게 되든지, 항상 내가 아닌 상대방의 입장에서 대화하는 제갈량을 잘 살펴보시고 우리도 그것을 배울 수 있었으면 좋겠습니다.
지금부터라도 당장 대화는 상대방의 입장에서 한다는 것을 원칙으로 삼아 시작하시면 어떤 대화든 원하시는 방식대로 이끌 수 있는 사람이 될 수 있을 것입니다.
오늘은 여기서 마치고 내일도 새로운 제갈량의 외교술 이야기 들고 다시 찾아뵙겠습니다. 감사합니다.
“파트너스 활동을 통해 일정액의 수수료를 제공받을 수 있음"